文/韦绍锋

　　在对终端的激烈争夺中，充分利用药店集成采购的需求，从而实现产品一步到终端的规模化销售，这无疑是许多药企梦寐以求的事。药品零售终端的全国药店集中采购交易会就能够让药企实现这样的梦想。

寻找销售“新大陆”

　　销量一直是药企的命脉。没有销量就意味着徘徊在市场门外，丧失了竞争力，断送了发展机会。

　　销量，必定来自于销售。特别是对于OTC这个相对进入自由竞争的药品零售市场，药企又该如何提升销售——让产品进入消费者手中，而不是仅仅从药企到经销商那里的转移？

以市场人员协助代理经销商进行销售，划定核心区域以重点推广，以点突破到面的拓展，以一对一式的服务终端推广等等，都是常规的销售方式。但越来越多的企业在销售上都“千企一面”之后，药企独特的销售模式何在？不少药企已经感到十分困惑。

北京一家年销售近亿元的药企负责人向记者表示，该企业拥有几十个产品在销售，北京一直是主要销售区域，但最近几年来销售虽然一直保持增长的势头，但成长速度难以令人满意，销售总是无法获得较大幅度的提升，这令企业感到非常困惑。

　　“在九州通、东盛英华、海王银河等医药商业公司渐渐成长起来后的这几年时间里，终端订货会不断在举行，这曾被认为是实现产品销售的一个良好途径。但随着订货会的频繁举行，令终端采购商已经感到厌倦，参与程度不高。”上述这位负责人表示：“药企为了调动终端采购商的积极性，不得不花更多的心思去取悦终端商，花费更多的费用投在他们的身上。然后，效果也仍然难以保证，一场订货会能够销售10多万的货物就算是可以的了。”

　　“对于中小企业，影响销售的一个重要因素就是进入终端销售渠道不通畅，无力以更多的成本去开发这些终端客户资源”。北京博思智钥咨询策划公司总经理廖光会向记者分析。

　　廖光会认为，小品种无法成长为大品种，也是与销售渠道不通畅有很大的关系。而对大企业，无法实现销量上的大幅提升，关键在于药品进入零售终端之后，并没有与终端形成良好的沟通与互动，仅以被动销售为主。

　　在此背景下，药品零售终端的销售突破在哪里？如何才能快速地实现产品销售？如何才能实现规模化销售？中小型药企和大型药企，又该如何去应对这样的销售不利的局面？

集成销售新潮流

　　“中国大部分的药企都会划分重点与非重点市场，在重点市场又将主抓哪些销售终端，但鉴于精力和成本的原因，能够在较快时间内一一突破各药品零售终端的毕竟不多。”北京长城制药厂唐连义厂长向记者表示：“如果能够实现终端的集中采购，那对药企而言就是一个不错的机会，它有可能就因为终端的集中采购而实现规模销售”。

　　事实上，许多药企何尝不在寻找这样的采购、销售通道？这是一种新的医药营销思潮，即集成销售、规模化销售。在医药商业领域，类似九州通这样的大进大出也算是规模化销售，但因为不是直接对接终端，药企的利润始终无法得到较好的保证，很大一部分利润空间都让给了中间的流通商。

医药产业的最上游“制药商”与直接面对消费者进行销售的最下游“终端零售商”都希望直接对接，以期把中间商的利润空间分配到制药与终端两头，增加各自利润，甚至还能够令消费者受惠。

但在目前，产业上下游、特别是制药与终端的规模化对接平台却并没有出现。这是最令这想对接这两头的人感到无奈之处。国内有些机构号称已经构建了对接制药与终端对接的交易会平台，但事实上药企并未从这个平台上获得实际的利益。

一位曾经三次参与过该交易会报道的新闻同行向记者表示：“该交易会最大的败因在于参展药企少，每次都不过一两百家；同时，到会的终端采购商也非常少，都是中小采购商，且因为这些采购商没有展位，参展药企还通常无法找到他们，其最终的效果就是难以令参展商满意。”

“采购会”的对接平台

事实上，自今年6月21日“2007中国药店集中采购交易会”消息发布以后，许多药企通过行业主流媒体和新华社等全国性媒体都已经了解到了一个对接上游药企与零售终端的规模化展示交易平台已经出现。

这就是今年9月8日－10日，由医药经济报、21世纪药店报、北京搜药广告有限公司、北京博思智钥咨询策划而采取公司等机构组织举办的“2007全国药店集中采购交易会”（下称采购会），该交易会将在广东东莞国际会展中心举行，目前不少药企已经闻风而动，纷纷欲借此时机实现集成销售。

　　“这次采购会最大的亮点在于拥有200家连锁药店的参与，其中80家连锁药店是中国百强连锁，所有参与药店都有展位，这将令药企十分容易就能够找到对接对象”。负责该采购会的总策划的北京博思智钥咨询策划有限公司总经理廖光会向记者表示：“许多药企愿意参展，就是希望通过此次活动达到集成销售的目的”。

　　据了解，目前中国药店零售终端医药产品销售总额中，百强连锁药店销售总额约占了50%，以2007年的916亿元统计看，百强连锁药店的销售额就达到了450亿元以上，这是谁也不可忽视的销售力量。然而，它们的当中的大部分都将参与本次采购会，因此不少药企留下了集成销售的巨大想象空间。

　　事实上，连锁药店也非常看好该采购会。北京嘉事堂连锁大药房总经理许帅表示，对于像嘉事堂这样拥有数百家门店的大中型连锁药店而言，采购一直是个棘手的问题，采购人员压力都很大，主要是产品信息过于分散，业务上的联系与对接又费时费力所致。然而，本次采购会专门针对药店销售的产品，参与的药企的数量也比较多，所以，嘉事堂将在本次采购会上除了进行产品采购之外，还计划进行良好的品牌推广，与更多的药企牵手，谋求共赢。

　　“对于参展药企而言，即便没有与大型连锁药店的合作协议，但手牵手小药店，聚少成多，同样会变‘大连锁’；对于药店而言，如果没有获得经销大品种的机会，但手牵手小品种，聚少成多，同样会变成‘大品种’”。廖光会对记者说道。

　　北京西西木国际展览有限公司总经理赵龙以展览业的专业眼光向记者表示，本次采购会以对接制药与终端显示其专业性，以满足制药与终端需求追求共赢，可以说是中国医药展览业一次划时代的新变革。从此，药企的规模化销售、集成销售将极有可能快速实现。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　－－原载2007年7月11日《医药经济报》