作者　韦绍锋

       经过数年时间的发展，“快批”区域化趋势日益明显，激烈竞争层面，促使“快批”企业由创业初期的“草莽英雄”步入理性运作，一种对外继续整合扩张、对内加强改造流程的新局面已经出现。

        “快批”区域化

        已在北京、上海、广东、山东、新疆、福建、河南、湖北等省市开设了下属医药批发公司的九州通集团，目前又决心杀回去年撤出的重庆市场，重振旗鼓，图谋西南。至此，在其战略布局中，似乎只差东北没有布点了。这又是一个全国性“快批”企业圈地扩张、争夺区域市场的案例，它要征服不同区域，就必须在业务上、渠道上区域化，否则难以形成优势。

        “快批”行业的数年发展，事实上与平价大药房的崛起有很大关联，但目前它更强调区域化。这是因为“快批”企业的特点是强调大经销、低毛利、现款结算、制费用支出，最终获得高利润。特征中的关键点在于控制费用，所以必须区域化，这不但控制了自身费用，也减少了客户的费用支出，是双赢之举。同时，全国平均每省区有30－40亿元的医药“快批”业务量，区域化不但能够带来更可观的收入，还会对后进者形成一定的门槛。如九州通，它的下游客户主要由小医院、民营医院、诊所和零散药店为主，过去这些客户主要是向县市一级的医药公司或者药材站拿货，但在九州通介入后，县市一级医药公司和药材批发站死掉不少。而九州通要获得这些下游客户的订单，必须把机构设到当地，否则物流成本将成为业务障碍，它必须合理布点，因此，区域化更加明显。

        不但类似九州通这样的全国性“快批”企业走上了区域化之路，全国许多地区走上“快批”之路的医药企业也越来越多，它们的目标前不在全国，而是在区域内做大。如广东湛江三和药业公司，其业务主要在粤西、广西和海南，长沙双鹤医药公司的“势力范围”主要在湖南省内，海王银河医药公司的主要“根据地”在山东，湖北新药药业核心业务来自湖北省内，等等。与九州通相比，这些“快批”企业虽然在规模上难以匹敌，但在区域上却更胜一筹。如长沙双鹤年销售10多亿元，在湖南省内盖过九州通湖南业务；湖北新龙药业在湖北省内超过九州通在当地的业务额，海王银河的年销售额更是九州通下属的山东药山药业无法相比的。因此，在“快批”行业中，区域性公司占据主导地位的特征相当明显。

        内部“手术期”

        经过数年时间的发展，“快批”企业的商业模式上已经成型，但随着市场竞争的加剧，用同一种方法做同一件事的企业也开始多起来，即便是“快批之父”九州通这样的大企业，其集团董事局主席刘宝林也向笔者表示，九州通目前最大竞争对手就是同样做“快批”业务的企业，所以必须更新设备，保持领先优势。事实上，其它一些“快批”企业在内部也积极地完善流程，改进方法，提升管理，构建交易平台，以备竞争之需。

        据了解，九州通在去年12月9日与日本株式会社冈村制作所合作，计划兴建九州通三个医药物流配送中心项目，合同主要包括土建、设计、软件等，其中冈村并不参与投资，而是直接提供设计规划、技术设备等，九州通为此将支付超过1亿元的费用。九州通方面表示，虽然在降低费用方面九州通做得比较好，但其它竞争对手也在加强这方面的改造和投入，如果不进一步探索降低物流成本的各种途径，九州通的竞争能力将会受到挑战。因此，对兴建的项目要求更高，但考察了一些医药物流设备供应商提供的设备后，感到系统稳定性不够理想，工作效率难以达到作业要求，所以选择了与冈村制作所合作，希望对方做得满意。

        海王银河医药有限公司也是一家从事“快批”业务的企业，虽然其主要业务集中在医院，“快批”只是其中的一部分，但公司目前的一个重点就是加强对终端的控制，并和客户加强合作。公司新的自动化设备已经上马，正在着手建立一个网络平台，在网上就可以完成一系列操作，以有效降低客户的采购、交易成本，提高公司自身的工作效率，同时把市场份额做大。

        据了解，国药控股湖北新龙药业目前也正在进行的业务流程调整，这项调整约在1个月后完成，主要是由过去的粗话型转向当前的集约型。

        何处还可布点？

        在全国医药商业流通格局中，许多医药流通重地都已经出现了“快批”企业的身影，仅九州通便在全国多地开设了下属公司，目前仍在扩张之中。同时，诸如新龙药业、长沙双鹤、海王银河、湛江三和、淮海医药、天天药业、重庆麦克新特药、安徽华源等“快批”企业纷纷在各自区域从事着做深做透的“实验”，有不少“快批”企业取得了超速的成长。如3年前江苏第一家“快批”企业——淮海医药成立，该企业身处苏、鲁、豫、皖的交接之地，有向四省扩张建网络的便利条件，但公司核心市场仍为苏北，即便如此，但其业务已由成立之初的年销售2亿多元增至今年预计的10亿元。而今年初，南京医药旗下企业——天天药业正式开业，该企业注册资本4000万元，被定位为“以快速批发、现款销售这一经营模式为主的现代大型药品物流配送中心”，至此，在江苏市场上，又一家“快批”企业诞生了。

        另据了解，山西省医药集团“十一五”目标是，医药商业销售收入是30亿元，为完成这一目标，该集团“下一步要积极探索医药‘快批’、区域纯销、新药代理等营销模式，加快步伐强化物流配送功能，拓展配送服务领域，使企业真正见到效益”。由此可见，涉足“快批”业务已列入该集团的计划之中。

        相对而言，规模小“快批”企业困为的企业因为没有货源方面的优势，所以日子会比较难过；对于那些资金不是很充足而又想保住当地区域市场时，应力求做深做透。值得一提的是，有实力的大企业的向外扩张在一定时间内还是会继续的，多通过参股、控股形式，同当地已经具有一定网络基础的企业合作，实现优势互补。

        今年8月底，北京医药集团与山东新华鲁抗医药强强联手，计划在新华鲁抗原有的零售连锁公司基础上，设立4个物流配送中心，分别位于济南、济宁、青岛以及沈阳，形成覆盖山东、辽宁的医药配送网络。北药鲁抗有一定优势，其成立对海王银河肯定是有冲击和影响的，特别是在“快批”调拨这方面，影响将会更为直接，但对公司已建立起来的医院网络影响不大。