■王秋冬

　　随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。一般来说，做学术推广要注意3个方面——

　　建立一支学术水平过硬的营销队伍 

　　学术营销成功与否的关键，在于推广队伍的学术水平是否过硬。首先，应重点考虑将有医学相关专业背景、有扎实的医药理论知识、热心学术营销活动、能够把理论知识灵活运用到学术营销中的人充实到营销队伍中去。其次是应对营销队伍强化培训，树立学术营销的观念，掌握学术营销的技巧，丰富和完善学术营销理论，做真正的学术营销。第三是要不断强化学术营销的环节管理，不断提高学术营销水平，使营销效果最大化。

　　掌握一定的学术营销技巧 

　　既然是学术营销，就应该坚决抛弃过去那种给医生回扣的做法，熟练掌握学术营销的技巧，充分发挥学术营销的魅力。营销团队应该制定明确的推广计划，团队中的所有人员首先要明确自己所营销药品的学术要求，准备好与此有关的学术资料，做好相关的基础性工作，并严格执行团队的营销政策，并始终保持一致。其次是要给临床医生提供最新的医学信息，利用相关的学术资料与临床医生共享，让临床医生从学术方面认可你的产品。可定期邀请其参加专家推广讲座和学术会等，与临床医生进行学术交流，从而达到学术营销的目的。

　　与医生成为营销伙伴 

　　过去不少的处方药营销方法，最大的缺点是营销者与医生只有直接的金钱利益关系，谁给的回扣多，就有可能多开谁的药，谁的营销就可以算成功，但却难以成为合作伙伴。而学术营销就要求医药代表与医生从学术方面达成共识，成为营销伙伴，成为朋友，共同分享药品的学术成果。营销者为医生提供学术支持，医生为营销者推广使用药物，在学术气氛中互惠互利，争取双赢，真正靠学术感动医生，让利于患者，实现营销的多赢。

　　目前，国内医药企业在学术营销上还有许多工作要做，还有许多理论问题和方法技巧需要探索。但学术营销是一种趋势，是有很强生命力的，只有在营销中充分注意上述3个方面，才能使学术营销取得更大的效益。