记者 袁辉
      乡镇市场广而散，在前期的市场开拓之后，企业更需要加强后期的管理工作。广州一医药公司近来在广东茂名将代理产品的销量翻番。
      最近一段时间，广州一医药公司总经理谢高峰特别忙。自从和广东某厂家达成合作为其开拓广东茂名市场后，近两个月来他基本上都呆在茂名地区，从了解当地市场的终端网络到招聘熟悉当地市场的业务员，再到网点的开拓，他每天都忙得不亦乐乎。但也正是两个月的时间，该厂家的相关产品在茂名地区的销量就提升了一倍多。谢高峰将其归功于在进入茂名市场后期管理工作的强化。

点线面开拓，提升产品销量
      事实上，地处广东省最南端、有着600多万人口的茂名地区一直受到很多企业的关注。“虽然现在大家都开始重视第三终端市场，但很多企业的重视度却并不够。”谢高峰将这归结于当很多企业开拓第三终端时，仍认为其网点相对于一、二级市场来说数量太少。“其实并不尽然。”他表示，以有着600多万人口的茂名为例，药店数量最多的时候曾达到3900多家，现在也有2000多家，同时加上分布在茂名各地的各类医疗机构，目前茂名地区的终端网点有6317个，已经构成了一个很大的网络。“即便在下面的一些县上，一条街上就有六、七家药店也是很常见的。”
      同时他指出，网点多而分散是事实，这也是很多经销商进入第三终端市场时左右为难的原因。但在进入茂名之后，他所在的医药公司将茂名地区分为高州、市区等五个片区，每个片区由三名业务人员负责，“每个业务员所开拓的网点也就是一条线，同时每隔一段时间，这些业务人员还会集体进行市场开拓，这样也就有效地把当地的网点连成面。”通过有针对性的推广，短短两个月过去，目前他们代理的很多产品在当地的销量都大幅度上升，有些甚至增长了一倍以上。